桑文鋒認(rèn)為在一個(gè)領(lǐng)域里,第一名才是時(shí)間的朋友。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)都是有馬太效應(yīng),資本、人才、客戶會(huì)集中到第一名上面。核心就是選擇好的賽道,然后在這里面做第一名,神策的戰(zhàn)略也是按照這種邏輯規(guī)劃的。
《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》5月27日訊(記者 黃心怡),老虎環(huán)球基金和紅杉資本聯(lián)手投了一家大數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷科技企業(yè)——誕生于2015年的神策數(shù)據(jù),其目標(biāo)是在未來十年成為千億美金市值的To B軟件企業(yè)。
目前,神策數(shù)據(jù)已累計(jì)融資超19億元。其中,D輪融資囊括老虎環(huán)球基金、凱雷投資、紅杉中國(guó)、華平投資等全球頂級(jí)機(jī)構(gòu),交易金額達(dá)2億美元,且獲得了A輪、B輪、C輪、C+輪所有資方的加持,尤其是紅杉資本連續(xù)五輪追加投資。
據(jù)了解,公司創(chuàng)始人、CEO桑文鋒曾在百度任職8年,從無到有構(gòu)建了百度用戶日志大數(shù)據(jù)平臺(tái)。而神策創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的其他成員,如CTO曹犟、COO劉耀洲,也均擁有在百度、阿里等互聯(lián)網(wǎng)大廠的大數(shù)據(jù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。
近日,桑文鋒接受了《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》記者采訪,暢聊了創(chuàng)業(yè)歷程以及國(guó)內(nèi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。他表示,當(dāng)前數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)作為一種科學(xué)方法在國(guó)內(nèi)還沒有形成常識(shí),而神策想做的事,是把以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為代表的科學(xué)方法在中國(guó)普及化。
險(xiǎn)些創(chuàng)辦相親網(wǎng)站?
桑文鋒決定創(chuàng)業(yè)的那一年,正是大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)持續(xù)升溫之時(shí)。2014年大數(shù)據(jù)首次寫入政府工作報(bào)告。2015年,國(guó)務(wù)院正式印發(fā)《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展綱要》。
不過一開始,桑文鋒并未直接圍繞大數(shù)據(jù)而創(chuàng)業(yè)。
“那時(shí),我接到發(fā)小的電話,他提議做一款相親活動(dòng)網(wǎng)站。我就在想,也許可以用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決相親的匹配問題。于是,第二天我整理了份產(chǎn)品方案,發(fā)給了曹犟、劉耀洲、發(fā)小等,大家對(duì)這個(gè)方案一拍即合,并約定每人拿出5000元作為創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)?!?/p>
就這樣,相親活動(dòng)網(wǎng)成為團(tuán)隊(duì)考慮的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向。但接下來的一場(chǎng)清華校友創(chuàng)業(yè)大賽終止了“相親”方向的創(chuàng)業(yè)想法。
“我們花了一兩周的時(shí)間整理了商業(yè)計(jì)劃書,興致勃勃但又忐忑不安地去了比賽現(xiàn)場(chǎng)。提交商業(yè)計(jì)劃書后,參賽評(píng)委剛看到第二頁就說:婚戀市場(chǎng)還是一個(gè)小不點(diǎn),你們這么好的大數(shù)據(jù)背景,不好好搞大數(shù)據(jù),搞什么相親?!?/p>
被潑一盆冷水后,桑文鋒心情很低落。但冷靜過后,他意識(shí)到用大數(shù)據(jù)解決相親問題,前提需要數(shù)據(jù),而且面向C端的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,需要更強(qiáng)的用戶運(yùn)營(yíng)能力,并不適合這個(gè)技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì)。
“我對(duì)數(shù)據(jù)是很有信仰的,數(shù)據(jù)是接近本質(zhì)的東西,有非常大的價(jià)值,就想著圍繞數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),能夠創(chuàng)業(yè)做些什么?”
經(jīng)過反復(fù)思考后,桑文鋒決定把創(chuàng)業(yè)方向改為圍繞大數(shù)據(jù)的直接場(chǎng)景。
在后續(xù)摸索的過程中,團(tuán)隊(duì)曾考慮過圍繞智能硬件提供大數(shù)據(jù)服務(wù),也嘗試過為傳統(tǒng)企業(yè)建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺(tái),最終在投資人、創(chuàng)業(yè)伙伴的不斷碰撞下,決定利用百度大數(shù)據(jù)平臺(tái)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),做“大數(shù)據(jù)平臺(tái)+百度統(tǒng)計(jì)”結(jié)合體,提供“可以私有化部署的大數(shù)據(jù)用戶行為分析產(chǎn)品”。
2015年5月,桑文鋒和曹犟、付力力、劉耀洲一起,正式成立了神策數(shù)據(jù),并順利獲得600萬元天使輪融資。
To B業(yè)務(wù)之難:產(chǎn)品化還是項(xiàng)目制?
在國(guó)內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng),究竟提供定制化服務(wù),還是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來說,是兩難的抉擇。不做定制化,企業(yè)客戶可能不買單;做定制化,費(fèi)時(shí)費(fèi)力最后還容易賺不到錢。
在公司成立初期,桑文鋒堅(jiān)持了走產(chǎn)品化路線。雖然支持私有化部署,但神策數(shù)據(jù)提供的是一套標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,不為客戶改任何一行代碼,倒逼團(tuán)隊(duì)把單品做到極致。
“能用產(chǎn)品解決問題,就不要用服務(wù),不要變成做項(xiàng)目的公司?!边@是神策當(dāng)時(shí)所秉持的理念,并成功在泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶群體中站穩(wěn)了腳跟。
不過自2020年起,市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。在桑文鋒看來,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的浪潮在減弱,而另一波浪潮卻在增長(zhǎng),即傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
“這時(shí),我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品化的打法不靈了。其中很重要的原因是服務(wù)的客戶群體發(fā)生了很大的變化,神策開始服務(wù)一些數(shù)字化轉(zhuǎn)型的金融、零售企業(yè)。這些企業(yè)需要的不只是產(chǎn)品,還有解決方案和實(shí)施服務(wù)?!?/p>
對(duì)此,整個(gè)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)充滿了猶豫:“難道要成為一家自己不太喜歡的項(xiàng)目制公司了嗎?項(xiàng)目制公司有機(jī)會(huì)做到卓越嗎?”
在經(jīng)歷一番思索后,桑文鋒在2020年5月,才想清楚了其中的道理,提出了數(shù)據(jù)閉環(huán)方法論 SDAF,即:建立感知(Sense) →作出決策( Decision) → 建立行動(dòng)(Action) → 后續(xù)反饋(Feedback)。
“任何企業(yè)中的運(yùn)轉(zhuǎn)核心都是4個(gè)環(huán)節(jié)。過去我們類似神策分析的產(chǎn)品,幫客戶實(shí)現(xiàn)了Sense、Decision和Feedback,并沒有Action。但是,很多數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶并不熟悉如何通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)際業(yè)務(wù),需要我們來幫助其實(shí)現(xiàn)Action?!?/p>
“當(dāng)我們想清楚了這一點(diǎn),就決定往前走一步,幫客戶做Action,尤其是私域營(yíng)銷場(chǎng)景的 Action?!鄙N匿h說,“為此,我們?cè)诩扔蟹治鲈坪蛿?shù)據(jù)根基平臺(tái)的基礎(chǔ)上,還提出了營(yíng)銷云這個(gè)概念?!?/p>
從類似Salesforce變得更“SAP”
經(jīng)過兩年時(shí)間的打造,神策現(xiàn)已能提供涵蓋產(chǎn)品、解決方案、實(shí)施服務(wù)的整套體系。用桑文鋒的來說,是從一個(gè)產(chǎn)品型的公司轉(zhuǎn)變成“一個(gè)既重視產(chǎn)品,又重視大客戶經(jīng)營(yíng)”的企業(yè),從類似Salesforce變得更接近SAP的道路。
為了提升大客戶技術(shù)交付視角,神策今年還從SAP、Adobe等企業(yè)中引入了一批人才。其中包括了技術(shù)交付部負(fù)責(zé)人毛廣豐——她曾在德國(guó)SAP工作十余年,以及前Adobe大中華區(qū)數(shù)字體驗(yàn)總經(jīng)理廖強(qiáng),擔(dān)任公司副總裁。
“現(xiàn)在,我們一方面有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品平臺(tái),另一方面也有定制化開發(fā)的團(tuán)隊(duì),為戰(zhàn)略性的客戶提供服務(wù)。”
桑文鋒指出,SAP、Adobe、華為等公司,是神策在大客戶經(jīng)營(yíng)能力方面的榜樣。
“人家是大學(xué)生,我們是小學(xué)生,還是要向他們多多學(xué)習(xí)。就像同樣是定制化,SAP的產(chǎn)品本身配置高度靈活,通過后臺(tái)配置達(dá)成目的,這與一步步把各個(gè)功能點(diǎn)開發(fā)出來,所花的代價(jià)成本是完全不一樣的。”
目前,互聯(lián)網(wǎng)、金融、零售是神策的三大核心行業(yè)領(lǐng)域。圍繞不同行業(yè)的客戶需求差異,神策建立了不同的行業(yè)化團(tuán)隊(duì),今年又將其升級(jí)為各個(gè)經(jīng)營(yíng)單元。
“經(jīng)營(yíng)單元這種模式更加偏向于客戶經(jīng)營(yíng),我們會(huì)把神策服務(wù)的客戶按照行業(yè)去切開,你可以理解為‘包產(chǎn)到戶’、‘包干到戶’的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),這里面有銷售、解決方案、交付等人員,組合成一體化,去經(jīng)營(yíng)這一幫客戶,以三年為目標(biāo),應(yīng)該如何來實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng),這是一個(gè)逐步精細(xì)化的過程?!?/p>
市場(chǎng)第一名才是時(shí)間的朋友
值得一提的是,神策于兩年前的新產(chǎn)品“營(yíng)銷云”,目前在總營(yíng)收的占比已經(jīng)達(dá)到1/4。這也意味著,神策從原先的數(shù)據(jù)分析,走到了更前端的營(yíng)銷端。
“我們過去花了幾年時(shí)間在分析云領(lǐng)域做到第一名,接下來就兩年時(shí)間努力,希望把營(yíng)銷云做到第一名?!?/p>
桑文鋒認(rèn)為,從投資人角度而言,看待企業(yè)的核心邏輯是市場(chǎng)有多大,以及憑何成為第一名?
“張磊曾說,要做時(shí)間的朋友。我覺得在一個(gè)領(lǐng)域里,第一名才是時(shí)間的朋友,剩下的都不是。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)都是有馬太效應(yīng),資本、人才、客戶會(huì)集中到第一名上面。核心就是選擇好的賽道,然后在這里面做第一名,我也是按照這種邏輯規(guī)劃神策的戰(zhàn)略。”
桑文鋒強(qiáng)調(diào),雖然當(dāng)前大環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)非常大,但做企業(yè)其實(shí)還是要去培養(yǎng)自己穿越周期的能力。
“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)不會(huì)改變,同時(shí)整個(gè)中國(guó)的工業(yè)化程度、數(shù)字化程度肯定是越來越強(qiáng)。對(duì)于許多創(chuàng)業(yè)者朋友來說,大家首先要有革命樂觀主義,就是要看好長(zhǎng)期趨勢(shì),同時(shí)短期之內(nèi)要有調(diào)整,勒緊腰帶減少開支,開源節(jié)流,保證自己能夠不下牌桌?!?/p>
而神策的最大底氣,來自于押注整個(gè)中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。
“如果中國(guó)沒有大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì),神策就沒有用武之地。目前美國(guó)有超過100家百億美金市值以上的To B企業(yè)。未來國(guó)內(nèi)肯定也會(huì)出現(xiàn)很多這樣的企業(yè)。神策本身也定了一個(gè)宏觀的目標(biāo)。十年磨一劍,我期望干成中國(guó)少有的千億美金市值To B軟件公司之一,最好能干成第一家。”