本期訪談人物：

2020年，潘建華上任輕紡城（600790.SH）董事長，隨即開啟一系列大刀闊斧的改革, 旨在改變輕紡城單一營收結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型為市場貿(mào)易服務集成商，沿著產(chǎn)業(yè)鏈尋找增量。三年磨一劍，公司多個大型投資項目陸續(xù)落地，轉(zhuǎn)型成效有望在明年顯現(xiàn)。

2020年掌舵輕紡城后，潘建華一直在探索如何讓這家浙江老牌國企走出“舒適圈”。

“一直以來，市場租金是我們輕紡城主要收入來源，占比一度高達88%，在現(xiàn)在市場環(huán)境下，傳統(tǒng)收租很難看到成長性變化，所以我們要重新定位?！苯?，潘建華在一場投資者交流會上表示。

潘建華口中的“市場租金”計入公司年報中的“市場經(jīng)營業(yè)務”一項，2022年，公司全年營收 8.20 億元，其中 ，7.73 億元來自該業(yè)務。站在公司管理者的角度，這種營收結(jié)構(gòu)的利弊明顯，一方面，市場經(jīng)營業(yè)務毛利率近50%，是公司發(fā)展的“現(xiàn)金奶?！保涣硪环矫?，該業(yè)務也存在成長性不足的問題，潘建華坦言，“我們的市場租金6年收一次，收完未來6年就沒有什么空間了?！?/p>

在潘建華的規(guī)劃中，輕紡城的新定位是市場貿(mào)易服務集成商，沿著產(chǎn)業(yè)鏈尋找增量，進而改變現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)?！拔覀冝D(zhuǎn)型的三個關(guān)鍵詞是市場、數(shù)字和投資，核心是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈打造各種平臺，這也是我們響應‘統(tǒng)一大市場’建設要求，通過平臺，我們既提供了服務又沉淀了數(shù)據(jù)還能產(chǎn)生業(yè)績，這是我們奮斗的目標?！?/p>

圍繞轉(zhuǎn)型，輕紡城已進行了三年的布局，目前多個項目正在緊鑼密鼓推進中，有望在2024年相繼落地，按照潘建華的說法，“2024年我們（業(yè)績）可能會有一個正向反應?！?/p>

拓展下游，整合設計和直播資源

作為國民經(jīng)濟支柱之一，紡織是一個萬億級規(guī)模的龐大產(chǎn)業(yè)。據(jù)中國紡織工業(yè)聯(lián)合會，2022 年，規(guī)模以上紡織業(yè)和服裝服飾業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入分別為26157.6億元和14538.9億元。

輕紡城位于紡織產(chǎn)業(yè)鏈的中游。最上游的棉花、化纖等原料經(jīng)由紡織、印染等環(huán)節(jié)成為面料，再進入輕紡城進行交易。按照潘建華的說法，輕紡城本質(zhì)是2B的中間品市場。其下游連接著設計、加工等環(huán)節(jié)，制成的服飾、家紡等終端產(chǎn)品最終投入消費市場。

身處紹興柯橋，輕紡城發(fā)展紡織批發(fā)的條件得天獨厚。據(jù)悉，紹興市柯橋區(qū)擁有全國三分之二以上的印染產(chǎn)能，周邊聚集了浙江龍盛（600352.SH）、閏土股份（002440.SZ）等一批染料大廠。距離紹興近100多公里的嘉興則是我國主要化纖產(chǎn)地，桐昆股份（601233.SH）、新鳳鳴（603225.SH）等化纖名企為下游紡織提供原料。

在潘建華看來，輕紡城深耕面料批發(fā)30余年，沿產(chǎn)業(yè)鏈拓展的時機已經(jīng)成熟?！拔覀冎埸c放在下游，目標是打通整個終端零售環(huán)節(jié)，所以我們計劃基于自己的面料資源去整合廣州的設計資源和杭州的直播資源，打造一個從面料到設計到銷售的平臺?！?/p>

據(jù)介紹，輕紡城已和杭州瑞紡達成合作意向，后者擁有頭部服裝主播資源，未來雙方將以合資公司形式推進項目?！熬W(wǎng)紅最了解消費者的需求，網(wǎng)紅和設計師碰撞出火花，我們提供面料，我們會建立一個樣衣選品中心，他們下單我們生產(chǎn)，各個環(huán)節(jié)都能產(chǎn)能利潤。”潘建華表示。

重塑線上，借元宇宙切入C端市場

重塑線上同樣是輕紡城轉(zhuǎn)型的重要部分。事實上，公司多年前就已經(jīng)將面料批發(fā)業(yè)務搬到線上，但受制于多重原因，實際效果并不理想。

“以前我們是把線下的平臺一股腦都搬到線上，一比一去做了個平臺，但面料交易特性決定了很多時候客戶需要線下看貨，所以線上交易有它的局限性，實際效果并不是很好?！? 重新規(guī)劃布局后，潘建華認為近年涌現(xiàn)的元宇宙技術(shù)有望彌補線上貨品展示的短板，新推出的面料平臺將以元宇宙為亮點，集中展示一批精選產(chǎn)品。

基于元宇宙技術(shù)，輕紡城走出了更為大膽的一步，即打造窗簾銷售平臺，直接面向C端市場。在潘建華看來，如果窗簾平臺模式能走通，將為公司從B端到C端轉(zhuǎn)型積累經(jīng)驗，進而獲得進入新市場的入場券。

按照他的規(guī)劃，公司要像“賣空調(diào)一樣賣窗簾”，“線上元宇宙技術(shù)可以讓消費者精準挑選自己的喜歡的窗簾，線下我們會有服務網(wǎng)點，提供上門安裝和售后服務?！睋?jù)悉，公司的元宇宙技術(shù)供應商為中青寶（300052.SZ），目前，窗簾平臺開發(fā)初見雛形，預計將于2024年一季度上線。線下網(wǎng)點方面，公司計劃在全國建設100-300萬個網(wǎng)點，目前也已談好合作伙伴。

據(jù)悉，輕紡城圍繞服裝、窗簾2C銷售的一系列布局，最終目的還是要回歸面料業(yè)務，倒逼面料交易數(shù)字化。這意味著批發(fā)市場也要同步改革，目前，公司已經(jīng)著手將批發(fā)市場的生產(chǎn)、交易、物流、倉儲和管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)打通?！巴ㄟ^把這些環(huán)節(jié)整合在一起，我們可以收集數(shù)據(jù)，現(xiàn)在國家在推數(shù)據(jù)交易，我們也在做這方面布局，”潘建華表示。

展望明年，主業(yè)穩(wěn)定轉(zhuǎn)型顯成效

財聯(lián)社：今年輕紡城市場景氣度怎么樣？是否恢復到了2019年水平？

潘建華：這三年疫情下來，實際對我們的沖擊不大，因為我們是2B的市場，不是2C市場?，F(xiàn)在我們市場人流量大大增加了，原來疫情期間我們一天的車流量是8000到9000，現(xiàn)在增長到18000以上，疫情期間雖然人流量少了，但實際交易不少。一些今年到期的鋪位新簽約的租金也是漲的，漲幅在10%-20%。

財聯(lián)社：您怎么看紡織業(yè)外貿(mào)訂單被東南亞分流？

潘建華：實際是個偽命題，我們減少的主要是歐美訂單，原因有兩方面，一是歐美本身庫存很多，二是歐美消費不景氣，兩個因素疊加導致這種情況。所以，我們現(xiàn)在往“一帶一路”方向去走，這個紅利體現(xiàn)出來了，今年柯橋外貿(mào)增長預計能達到兩位數(shù)。

財聯(lián)社：明年公司有哪些利好有望兌現(xiàn)？

潘建華：可以說公司明年應該有較大增長空間，這個空間來自租金之外的新業(yè)務，來自數(shù)字化的紅利，來自我們各種平臺建設，我們的元宇宙交易平臺2024年肯定上線了，第二個市場采購貿(mào)易平臺肯定推了，還有其他平臺，這些平臺沉淀的數(shù)據(jù)會非常多。

財聯(lián)社：線上平臺是否考慮找互聯(lián)網(wǎng)公司合作？

潘建華：阿里、華為都來找過合作，但公司要守住自己的核心資源，我們選擇是自建平臺，寧愿慢一點，面料資源是我們的核心競爭力，推動面料數(shù)字化是我們差異化競爭，我們要先做服裝、設計數(shù)字化來倒逼面料數(shù)字化。

財聯(lián)社：小商品城拿到支付牌照，市場反應很好，公司有這方面規(guī)劃嗎？

潘建華：在積極探索，方向是這個方向。因為在數(shù)字化發(fā)展過程中，這個東西一定要的，牌照必須要靠收購，批已經(jīng)批不出來了。

財聯(lián)社：能否展開講一下市場、數(shù)字和投資三個關(guān)鍵詞？

潘建華：總的來說，市場要繁榮，這是根基，數(shù)字要迭代，投資要多元。未來公司要怎么發(fā)展，我已經(jīng)規(guī)劃好了，只是在發(fā)展過程中不斷調(diào)整、迭代。我今年已經(jīng)58歲，愿意在退休前把布局做好，我想十四五期間我的規(guī)劃能真正全面落地。

記者：劉科 羅祎辰