《安安訪談錄》是界面財(cái)聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安發(fā)起的一檔深度訪談?lì)悪谀?。未?-5年，從投資角度對(duì)話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。訪談錄正在建立跨行業(yè)專家團(tuán)隊(duì)，歡迎行業(yè)專家提供智庫支持。歡迎各路分析師參與點(diǎn)評(píng)并推薦領(lǐng)軍人物聯(lián)合專訪，聯(lián)系方式：13641692101，也可通過電話添加微信溝通。

“新消費(fèi)100強(qiáng)”系列是安安訪談錄未來推出的“新經(jīng)濟(jì)50強(qiáng)”、“量化公司50強(qiáng)”、“金融科技20強(qiáng)”四大系列之一，將與消費(fèi)領(lǐng)域投資人、楓投圈創(chuàng)始人蔡丹楓女士共同采訪。在國際分工變化、政策引導(dǎo)方向、技術(shù)、人口結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等多重因素共振下，消費(fèi)領(lǐng)域的新品牌、新模式隨周期此消彼長；流量為王注意力經(jīng)濟(jì)下，價(jià)值鏈逐漸向渠道方偏移。企業(yè)面對(duì)的多元化誘惑和成本壓力空前。在講求精細(xì)化運(yùn)作和工匠思維塑造大國品牌的當(dāng)下，我們認(rèn)為，品牌、渠道、供應(yīng)鏈、營銷、運(yùn)營，每一個(gè)單一領(lǐng)域深度耕耘的企業(yè)都可以在整合與彼此賦能下獲得全新的發(fā)展?！靶孪M(fèi)100強(qiáng)”訪談之前，安安和丹楓聯(lián)合一級(jí)市場投資人、二級(jí)市場行業(yè)首席首先與有代表性的多個(gè)渠道方進(jìn)行了深度對(duì)話。歡迎后續(xù)新消費(fèi)企業(yè)參與訪談探討，共助健康、可持續(xù)、有價(jià)值的新消費(fèi)模式。

本期對(duì)話嘉賓：行云集團(tuán)董事長王維

王維（Billy）：深圳市天行云供應(yīng)鏈有限公司創(chuàng)始人、董事長，中國合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì)供應(yīng)鏈金融分會(huì)會(huì)長。南京大學(xué)數(shù)學(xué)系學(xué)士、墨爾本大學(xué)碩士、香港城市大學(xué)博士，日本早稻田大學(xué)訪問學(xué)者，高級(jí)軟件工程師。五年多時(shí)間帶領(lǐng)行云集團(tuán)成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，新經(jīng)濟(jì)獨(dú)角獸。

行云集團(tuán)：深圳市天行云供應(yīng)鏈有限公司，成立于2015年5月，全球員工1000人，提供集品牌服務(wù)、行云全球匯供應(yīng)鏈管理中臺(tái)系統(tǒng)服務(wù)、行云金服、跨境物流服務(wù)等于一體的全鏈路的全球商品綜合服務(wù)。集團(tuán)構(gòu)建的全程跨境供應(yīng)鏈服務(wù)已形成上中下游的交易閉環(huán)，可幫助品牌方和進(jìn)口零售渠道高效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)交易流程的簡化和資源互通，一站式直達(dá)消費(fèi)者。

目前，行云集團(tuán)在歐美、澳新、日韓、東南亞等海外多地設(shè)有直采分部，擁有40多個(gè)國家地區(qū)的120家海外僑團(tuán)及商會(huì)資源、2000多家海外品牌和超過15萬種全球商品，在全球具有139個(gè)合作以及自營倉，服務(wù)國內(nèi)16萬多家零售小B（線上進(jìn)口零售商為主）。

前言

既懂?dāng)?shù)學(xué)又懂產(chǎn)品技術(shù)的人，是很有意思的。我們都知道數(shù)學(xué)是理性的，很多人認(rèn)為產(chǎn)品也是理性的。這還真不是。產(chǎn)品首先一定是感性的，產(chǎn)品經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)具有浪漫主義思想的人，他不應(yīng)該受到已有局勢的限制，要敢于跳出三界外不在五行中，突破了原有的條框才會(huì)有所創(chuàng)新。

行云集團(tuán)創(chuàng)始人王維是奧數(shù)冠軍，也是公司最大的產(chǎn)品經(jīng)理。所以我說他是一個(gè)很有意思的人。

行云做的事情更有意思，就像一個(gè)2B版本的拼多多，把零售商的訂單匯集在一起形成對(duì)大型供貨商的集中采購和議價(jià)能力。

讓我們一起來聽聽有意思的Billy講述他做的有意思的事情。

——徐安安

嘉賓核心觀點(diǎn)

①行云可為品牌商適配目前以中國為主的16萬多零售小B渠道并進(jìn)行線上零售控價(jià)，為零售商提供減少中間分銷環(huán)節(jié)的國內(nèi)外貨品并一件代發(fā)到消費(fèi)者，是淘寶、京東等很多中小賣家的進(jìn)貨渠道。行云貨倉App強(qiáng)調(diào)商品本身，隱去供應(yīng)商，為零售商提供需求內(nèi)最便宜的唯一選擇，并由供應(yīng)商進(jìn)行自由的市場調(diào)價(jià)。

②跨境進(jìn)口電商行業(yè)是年增速20%以上的萬億級(jí)市場，近年的跨境電商相關(guān)政策利好行業(yè)發(fā)展，但在物流配送、產(chǎn)品溯源、離島免稅與跨境政策的打通等環(huán)節(jié)上仍希望政策進(jìn)一步完善。

③品牌出海市場雖比進(jìn)口市場發(fā)展更早，看似紅海，但結(jié)合品質(zhì)、品牌、營銷、及數(shù)字化的全面升級(jí)，出海市場會(huì)衍生出一片新藍(lán)海。

④跨境電商行業(yè)的競爭已從前端的銷售競爭轉(zhuǎn)移到后端的供應(yīng)鏈較量，對(duì)商流、信息流、物流、資金流的協(xié)同整合能力成為企業(yè)的核心。

⑤跨境供應(yīng)鏈整合的價(jià)值在于降本提效，行云把兩端批發(fā)商和零售商中間的所有流程匯集到一起，解決多對(duì)多的問題，使品牌方和渠道方可以在更低的成本下專注于打造核心競爭力。

⑥公司增速快慢的評(píng)估要分2B還是2C。評(píng)估所有的企業(yè)看三樣?xùn)|西，供給、需求、和中間的平臺(tái)。這三者都要看增長瓶頸和增長驅(qū)動(dòng)。行云在2B企業(yè)里來說，增長是快的。行云供給、需求、和平臺(tái)上都沒有增長瓶頸，三者齊頭并進(jìn)是增長驅(qū)動(dòng)來源。

⑦做企業(yè)要對(duì)規(guī)模、現(xiàn)金流、利潤三者的優(yōu)先性進(jìn)行排序，不能都要，行云目前規(guī)模第一，目標(biāo)是打造重塑全球零售貨物鏈接這個(gè)數(shù)十萬億的市場。

跨境供應(yīng)鏈簡介

小財(cái)貓想從A國把特產(chǎn)小魚干運(yùn)到B國，并在B國用小魚干換取在A國繼續(xù)走走游游的盤纏。運(yùn)輸上，這么多選擇，剛開始銷售的這點(diǎn)小魚干加上這么高的費(fèi)用還有人買嗎？銷售上，不了解B國國情，是雇貓代賣、直接賣給零售商、還是自己直接對(duì)接B國客戶？想通過這門生意實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)的小財(cái)貓頭都大了，希望找到一家靠譜的物流企業(yè)、或者電商平臺(tái)把整個(gè)零售的物流、倉儲(chǔ)、銷售流程全部打包完成。

中國給這種面向零售渠道的跨境整合方式一個(gè)特有的名詞——跨境供應(yīng)鏈。

專訪全文

安安：行云集團(tuán)去年獲得了中國跨境電商行業(yè)最大的一筆2億美元融資，但是2B為主的企業(yè)大眾接觸少，所以相對(duì)難以形成直觀理解，請(qǐng)王總先介紹一下行云集團(tuán)。

王維：一句話描述行云在做的事情就是，對(duì)品牌商行云可以“一盤貨賣全球”，品牌需要的服務(wù)是DTC（Direct to Consumer，直達(dá)消費(fèi)者的商業(yè)模式），行云下游有16多萬家零售小B，是一個(gè)散貨特別快的渠道；對(duì)零售商來說“要進(jìn)貨找行云”，過去開店找貨源、進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、資金都是很難的事情，行云貨倉聚合美妝個(gè)護(hù)、母嬰、保健等國內(nèi)外貨源一件代發(fā)零庫存直達(dá)消費(fèi)者，解決小B除銷售外整個(gè)的后端事務(wù)，把做生意變得非常簡化；對(duì)淘寶、京東等第三方平臺(tái)行云是“POP（Platform Open Plan，平臺(tái)開放計(jì)劃，即第三方賣家）背后的淘寶”或者更精確的說是“2B版的拼多多”，行云給這些平臺(tái)上面的中小商家提供系統(tǒng)和貨源。

過去行云一直在做國外賣國內(nèi)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)國外40個(gè)國家的2000多個(gè)品牌直接發(fā)到國內(nèi)消費(fèi)者的鏈接；第二步正在加強(qiáng)國內(nèi)賣國內(nèi)；第三是國內(nèi)賣國外，東南亞已經(jīng)建立了分銷渠道。

| 關(guān)于行業(yè)：跨境進(jìn)口電商是高速增長的萬億級(jí)市場，政策法規(guī)體系已初步建立，競爭開始從前端的銷售競爭轉(zhuǎn)移到后端供應(yīng)鏈的較量。

丹楓：跨境進(jìn)口過去主要走一般貿(mào)易和個(gè)人物品直郵。因?yàn)?016年3月以來跨境進(jìn)口電商關(guān)稅、消費(fèi)稅、增值稅的4次下調(diào)，對(duì)需繳納行郵稅的個(gè)人物品抽查力度加大，和《電商法》的實(shí)施，跨境電商成本上的優(yōu)勢更加放大。未來跨境進(jìn)口貿(mào)易的向好發(fā)展還需要哪些政策基礎(chǔ)？如何規(guī)避政策不確定性對(duì)行業(yè)的影響？

王維：近幾年，與跨境電商相關(guān)的政策文件出臺(tái)更頻繁和細(xì)化，從稅費(fèi)、流程優(yōu)化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、試點(diǎn)城市等多方面為跨境電商的發(fā)展創(chuàng)造紅利，已經(jīng)初步建立起了涵蓋主體、關(guān)、檢、匯、稅、支付、物流等政策法規(guī)體系。

從企業(yè)角度，希望政策繼續(xù)完善的點(diǎn)主要有三個(gè)：

第一，進(jìn)出口相關(guān)流程方面，在保稅區(qū)、通關(guān)、檢驗(yàn)檢疫、工商等與跨境物流配送相關(guān)環(huán)節(jié)，可以進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化管理規(guī)范和監(jiān)管流程，推進(jìn)貿(mào)易便利化。

第二，市場環(huán)境方面，可以加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系建設(shè)；完善跨境電商統(tǒng)計(jì)制度和統(tǒng)計(jì)方式等。

第三，海南自貿(mào)場景下，希望推進(jìn)離島免稅和跨境政策打通。幫助海外免稅店、零售企業(yè)、海南省內(nèi)企業(yè)，從一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)升級(jí)為線上線下雙結(jié)合的形態(tài)，從而把海外游客從單點(diǎn)流量變?yōu)榱髁抠Y產(chǎn)全過程化的模式，近一步對(duì)零售企業(yè)、免稅店企業(yè)的核心資產(chǎn)進(jìn)行多元的服務(wù)。

關(guān)于政策不確定性如何去規(guī)避，我們要明確每個(gè)行業(yè)都有各種不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。就跨境電商這個(gè)大行業(yè)說，企業(yè)只有不斷提高自己的創(chuàng)新能力、加強(qiáng)縱深產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力、拓展上游供應(yīng)鏈及下游服務(wù)場景、不斷筑高競爭壁壘，才能隨時(shí)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。

安安：過去五六年，跨境電商交易規(guī)模復(fù)合增長率在20%以上，達(dá)到這個(gè)增長率的行業(yè)都會(huì)成為競爭和投資熱點(diǎn)，這其中進(jìn)口增速又遠(yuǎn)高于出口，雖然2019年進(jìn)口電商交易規(guī)模占出口電商比例仍不到三分之一，但是從國家希望海外購物回流以及消費(fèi)升級(jí)的大背景看，這個(gè)萬億級(jí)的進(jìn)口電商市場應(yīng)該會(huì)涌現(xiàn)出十多家平臺(tái)和服務(wù)相關(guān)業(yè)態(tài)的上市公司，你同意這個(gè)判斷嗎？你看好哪些垂直領(lǐng)域或業(yè)態(tài)？

王維：我國進(jìn)口跨境電商市場還在發(fā)展的早中期，隨著以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局加快形成，未來市場還會(huì)繼續(xù)保持高速增長。

跨境電商是萬億級(jí)別的市場，群雄爭霸。未來幾年內(nèi)，能夠在全球商品流通中產(chǎn)生自身價(jià)值的公司，一定會(huì)被市場選中，但不會(huì)太多。

行云集團(tuán)打造的是一個(gè)消費(fèi)品數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。在消費(fèi)品領(lǐng)域，母嬰、美妝、保健一直是跨境電商行業(yè)中的熱門品類，隨著寵物飼養(yǎng)觀念的普及我們也看好寵物經(jīng)濟(jì)相關(guān)品類，這些方向也是我們一直在探索的。

丹楓：行云所在的領(lǐng)域還有卓志跨境供應(yīng)鏈等企業(yè)，哪些核心能力的構(gòu)建有助于保持領(lǐng)先地位？

王維：目前，跨境電商的競爭已經(jīng)從前端的銷售競爭轉(zhuǎn)移到后端供應(yīng)鏈的較量，供應(yīng)鏈能力成為企業(yè)的核心競爭能力，要求企業(yè)協(xié)同商流、信息流、物流、資金流提供一站式服務(wù)。

我們的核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在交易、履約力、運(yùn)營、風(fēng)控四大供應(yīng)鏈服務(wù)能力。表現(xiàn)在結(jié)果上就是提供貨源的國家足夠多，品類足夠多，價(jià)格足夠便宜，同時(shí)服務(wù)了足夠多的國內(nèi)電商平臺(tái)。

| 關(guān)于商業(yè)模式：行云解決價(jià)格等信息逐漸透明、品牌和渠道分工更明晰下，品牌到零售的規(guī)模化鏈接問題，可使交易成本和上下游管理成本大幅下降；此模式需要供給、需求、平臺(tái)三端不能出現(xiàn)短板效應(yīng)。

丹楓：相比品牌直接對(duì)接各種渠道的方式，行云的供應(yīng)鏈模式創(chuàng)造的價(jià)值是什么？

王維：我們的模式在于成本低、效率高。我對(duì)所有線上交易供應(yīng)鏈做了重新思考。

首先，行云減少了鏈條中的節(jié)點(diǎn)。線上供應(yīng)鏈體系跟傳統(tǒng)線下供應(yīng)鏈最大的區(qū)別在于交易形式變了，線上可以只掛圖片就開始賣，線下要先進(jìn)貨。初級(jí)的線上邏輯是有人下單我再進(jìn)貨，但這個(gè)邏輯是錯(cuò)的，為什么要進(jìn)貨呢？讓批發(fā)商一件代發(fā)到消費(fèi)者就行了。零售終端獲得批發(fā)價(jià)和零售價(jià)的差價(jià)，不用管進(jìn)貨、庫存等所有后端的事情，只需要做好流量。行云做的就是鏈接批發(fā)商和零售商之間的大中臺(tái)，解決的是多對(duì)多的問題，把所有的零售訂單匯集到我這里，我給到各個(gè)貨源和倉庫，把貨發(fā)給消費(fèi)者。如果每個(gè)品牌都自己對(duì)接渠道，成本應(yīng)該10%不止，我只向供貨商收兩個(gè)點(diǎn)。行云減少了兩端的成本和工作，相當(dāng)于ax+bx=(a+b)x，把x都抽出來了，讓整個(gè)社會(huì)的交易變得更經(jīng)濟(jì)。成本更低、效率更高就有價(jià)值，所有的交易價(jià)值在于讓整個(gè)交易環(huán)節(jié)中的交易成本和上下游的管理成本大幅下降。

其次，行云解決的命題是信息對(duì)稱下供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么重構(gòu)。過去原始方式是通過批發(fā)價(jià)不透明等賺信息不對(duì)稱的錢，未來價(jià)格一定會(huì)越來越透明，小B的核心價(jià)值應(yīng)該是運(yùn)營、選品、用戶心智、用戶情緒。我們鏈接的16萬多家零售商都有不同的場景，每個(gè)場景都有不同的情緒。不可能一家店賣所有的SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位，此處指一款商品），小B一定會(huì)選最適合自己的客戶的貨。

安安：行云服務(wù)品牌商和流量方，鏈接了從上游供貨到下游銷售的整個(gè)中間流程，包括選品、倉儲(chǔ)、物流、全渠道分銷、渠道運(yùn)營、金融支持，這種全鏈路的供應(yīng)鏈整合是不是只適合存在于跨境這種信息不對(duì)稱性更強(qiáng)的場景？

王維：行云五年多前是從進(jìn)口開始做的，當(dāng)時(shí)純國內(nèi)不好做。首先中國產(chǎn)能過剩，產(chǎn)能過剩就會(huì)出現(xiàn)很多銷售能力極強(qiáng)的人，他們不需要找鏈接的平臺(tái)而是直接對(duì)接客戶；其次國內(nèi)即使單一品牌也會(huì)想辦法對(duì)接所有渠道，國外品牌只做品牌，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為品牌的核心價(jià)值在于品牌，品牌上去了自然能賣貨，中國的很多品牌認(rèn)為品牌的核心價(jià)值在于賣貨。所以我先做了進(jìn)口，用五年時(shí)間做成了最大的。近一年國潮品牌才開始大量崛起，國內(nèi)做品牌的人多了就很容易理解我做鏈接整合渠道的價(jià)值。我跟他們說國外的這些大牌、標(biāo)桿我們都在做，他們就沒有什么顧慮很容易簽給我們。

丹楓：跨境供應(yīng)鏈整合這件事聽起來就是盡量多的去鏈接兩端的貨和渠道，但前期很容易模式做重、鏈條太長串不起來，這些都是阻止其他玩家參與的壁壘嗎？

王維：行云前三年在品牌和上游批發(fā)商量不夠大時(shí)特別難。其他玩家冷啟動(dòng)時(shí)也會(huì)特別難，因?yàn)樾枰獦O強(qiáng)的運(yùn)營能力。運(yùn)營能力都是磨出來的。

丹楓：公司從2015年創(chuàng)立時(shí)的510萬GMV（Gross Merchandise Volume，成交總額），到2019年135億GMV，又到2020年的230億，五年多的時(shí)間發(fā)展非?？?。規(guī)模能迅速起來的原因是什么？

王維：首先說行云增長是快還是慢的界定。從2B角度行云是快的，平均一年增長接近三倍；從2C角度不快，因?yàn)?C是在人和內(nèi)容雙輪驅(qū)動(dòng)下百倍增長的邏輯。宏觀上看，行云在2B角度增長算快是在對(duì)的時(shí)間做了對(duì)的事情，很大程度是運(yùn)氣問題。

然后說一下內(nèi)部模式上行云增長引擎的來源。評(píng)估所有的企業(yè)看三樣?xùn)|西，供給、需求、和中間的平臺(tái)。這三者都要看增長瓶頸和增長驅(qū)動(dòng)。比如對(duì)電池廠來說，需求端是有多少電動(dòng)車等下游客戶買電池，供給端是原材料，平臺(tái)就是中間的生產(chǎn)能力。它的增長來自找更多訂單，這是訂單驅(qū)動(dòng)，有訂單就能擴(kuò)產(chǎn)能。但是如果做電池的磷酸鐵鋰中的鋰緊缺了，這時(shí)候增長就來源于找到更多的原材料，變成供給端驅(qū)動(dòng)了，這是它增長的瓶頸?；氐侥銌柕男性圃鲩L快的原因，這是因?yàn)樾性迫硕紱]有瓶頸。行云是用系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的，上端鏈接貨源，下端鏈接別人賣貨的能力，不可能有瓶頸。

最后說行云增長驅(qū)動(dòng)力的大小。驅(qū)動(dòng)力分線性驅(qū)動(dòng)力和指數(shù)級(jí)驅(qū)動(dòng)力?；氐诫姵貜S的例子，找更多訂單是線性驅(qū)動(dòng)力；當(dāng)缺原材料而訂單不缺的時(shí)候，有可能是指數(shù)級(jí)驅(qū)動(dòng)力；如果是產(chǎn)能不足的時(shí)候，就是非常典型的砸錢就能做大，和特斯拉在上海建工廠的邏輯是一樣的。所以拉回來看行云也是，增長驅(qū)動(dòng)里需求有沒有指數(shù)增長機(jī)會(huì)？行云做2B本質(zhì)上是有的，而且何止指數(shù)，我可以通過B瞬間覆蓋中國所有的C，但問題在于我沒有那么多貨，燒錢去完成指數(shù)級(jí)增長是沒有意義的。那供給端的貨能不能指數(shù)級(jí)增長呢？進(jìn)口是幾乎不可能的，它是個(gè)線性增長的過程，國產(chǎn)有可能。然后是中間的交易能力，包括報(bào)關(guān)、物流、倉儲(chǔ)、系統(tǒng)對(duì)接、換匯等的能力。這些會(huì)是瓶頸么？目前不是。但要實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長就100%是瓶頸。

所以在增長上行云不快，但在2B里算快的，我要快需要供給、需求、平臺(tái)三端同步起來。有一類企業(yè)就是千萬不能出現(xiàn)短板效應(yīng)，必須齊頭并進(jìn)往前走。所以我的需求、供給、平臺(tái)里的每一個(gè)服務(wù)都不能差，但凡有一個(gè)服務(wù)掉鏈子這條鏈條就斷了。我是真正意義上做供應(yīng)鏈的。

安安：從進(jìn)口品牌服務(wù)商轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛏唐贩?wù)商，主要的業(yè)務(wù)調(diào)整有哪些？出海是否已經(jīng)是一片紅海？

王維：行云在海外落地子公司進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌鰻I運(yùn)能力建設(shè)以及資源的整合和積累前就已經(jīng)開始布局海外渠道。

去年我們整合集團(tuán)內(nèi)部各業(yè)務(wù)模塊的骨干，以及聘用了業(yè)內(nèi)一批有十多年中國品牌出海運(yùn)營能力的專業(yè)人才，集中力量成立了出口項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；目的是結(jié)合對(duì)海外市場的認(rèn)知沉淀，將行云一套成熟的進(jìn)口運(yùn)作模式進(jìn)行模式優(yōu)化，復(fù)制到海外，幫助中國品牌完成高質(zhì)量出海的訴求。去年12月，我在界面·財(cái)聯(lián)社財(cái)經(jīng)年會(huì)上說過，未來五年，中國一定會(huì)涌現(xiàn)出大量的品牌，而行云所扮演的角色，就是用我們的數(shù)字化新外貿(mào)能力，幫助中國品牌基于行云的品牌運(yùn)營、渠道拓展、本土營銷、結(jié)匯創(chuàng)新、貿(mào)易融資、物流配套等一站式綜合服務(wù)能力上，深耕海外品牌運(yùn)營和市場升級(jí)。

當(dāng)前對(duì)于中國品牌出海，是紅海和藍(lán)海錯(cuò)綜交錯(cuò)的“深海”階段。無論是最早一批成功出海和落地深耕的華為、中興、海信、海爾、聯(lián)想、傳音等老一線品牌，還是這兩年迅速崛起的安克、SheIn為代表的新興品牌，都是給未出海、或在出海征程中苦力掙扎的中國品牌指明了一個(gè)藍(lán)海方向：專注產(chǎn)品品質(zhì)、聚焦品牌深耕、注重立體營銷、以及通過數(shù)字化升級(jí)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈路，最終實(shí)現(xiàn)品牌的高質(zhì)量出海。

安安：在行云的生態(tài)體系內(nèi)有很多在做某一細(xì)分部分的企業(yè)，比如豌豆公主專注于日本市場，連連數(shù)字、縱橫集團(tuán)等提供物流、倉儲(chǔ)、金融支付，也有提供信息化管理軟件的，“?！焙汀皬V”的核心差異會(huì)是在哪里？

王維：核心差異大概在出發(fā)方向不一致。究其根本，商業(yè)的目的是殊途同歸。從一個(gè)不同的出發(fā)點(diǎn)，最終到達(dá)的都是產(chǎn)生生態(tài)價(jià)值的終點(diǎn)。

| 關(guān)于產(chǎn)品：行云通過系統(tǒng)去串聯(lián)交易信息，選擇信息簡單的標(biāo)品進(jìn)行以SKU為主體的有控制的市場價(jià)格展示，可為品牌方進(jìn)行全網(wǎng)零售控價(jià)和在主銷售渠道外做增量。

丹楓：行云的SaaS平臺(tái)可以給品牌方提供什么？

王維：第一，為簽協(xié)議的品牌做線上全網(wǎng)的控價(jià)，不是這個(gè)零售價(jià)格的訂單系統(tǒng)會(huì)控制不進(jìn)行履約。因?yàn)槠放谱钆碌牡谝患率莵y價(jià)，一亂價(jià)品牌就沒了。比如“雙十一”打折這個(gè)行為，會(huì)促使忠于你的消費(fèi)者等待打折才瘋狂買買買，這樣品牌的價(jià)格就永遠(yuǎn)上不去。再比如，Gucci會(huì)進(jìn)奧特萊斯，LV不進(jìn)，就導(dǎo)致大家覺得Gucci不如LV，這是用戶期望的問題。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，連續(xù)做三年“雙十一”的品牌“雙十一”和“618”的銷量占全年總銷量的70%左右，意味著平時(shí)是沒銷量的。

第二，行云幫品牌匹配適合的渠道，以及不同渠道應(yīng)該怎么做活動(dòng)，品牌都是需要做活動(dòng)的。

安安：對(duì)品牌方來說行云渠道占據(jù)怎樣的地位？

王維：很多品牌把作為銷售主渠道的天貓旗艦店給TP（Third Party，第三方）代運(yùn)營做，行云對(duì)一些品牌來說是他們線上的附加品渠道。行云給他們主渠道之外做增量，不做存量。

丹楓：選品上有什么傾向性嗎？是否會(huì)先選一些爆品引流？

王維：選品上行云只對(duì)品牌的屬性做定義，希望做信息簡單的標(biāo)品，比如售后率低的快消品；復(fù)雜的就不做了，比如服裝，需要傳遞尺碼、面料等很多信息量，退貨率也高。行云本質(zhì)上是通過系統(tǒng)去串聯(lián)信息，所以希望信息越簡化到交易信息本身越好。

傳統(tǒng)人做生意喜歡選擇頭部爆品，互聯(lián)網(wǎng)人喜歡中倉位，頭部可能吃力不討好。但是頭部需要做幾個(gè)出來當(dāng)做標(biāo)桿。

丹楓：行云貨倉App上貨品的價(jià)格機(jī)制是怎樣的？怎么保證相對(duì)于京東國際自營、天貓國際自營、品牌自營等直采渠道的價(jià)格優(yōu)勢？

王維：行云是有控制的市場機(jī)制；淘寶、1688等是自由交易市場，俗稱跳蚤市場。

首先，我們?nèi)趸?yīng)商的概念，而是強(qiáng)調(diào)商品本身。拼多多就是SKU邏輯，線上搶產(chǎn)品，弱化店的概念；淘寶是逛、找店、收藏，把線下的邏輯搬到線上。在京東上買iPhone搜出上百家店，你開心嗎？你肯定希望直接知道哪家最好。行云就是這樣，一個(gè)蘭蔻小黑瓶背后可能有20個(gè)供應(yīng)商，但是你找不到這20家供應(yīng)商，而是只有小黑瓶這一個(gè)品類，不需要選，當(dāng)前呈現(xiàn)的一定是符合你要求里最便宜的。根據(jù)你對(duì)保質(zhì)期、是否海外直郵等要求行云顯示最便宜的價(jià)格。只是價(jià)格是波段性的，提供最便宜價(jià)格的供應(yīng)商的貨賣完后，價(jià)格就變了。

其次，讓市場行為決定價(jià)格。貨主可以隨時(shí)調(diào)價(jià)定價(jià)，一個(gè)貨有好多家在賣，定高了賣不掉。

丹楓：16萬多的渠道客戶類型有哪些？怎么推廣渠道的？

王維：渠道主要的客戶類型我們分為微商、代購、線下門店、貿(mào)易商、分銷商。小B通過行云的平臺(tái)化服務(wù)可以完成合規(guī)分銷，SKU的極大豐富，和運(yùn)營的極簡化。

推廣渠道的方式也很多樣，陌生拜訪、老帶新、推廣會(huì)等都有，內(nèi)生和外部推廣同步進(jìn)行。對(duì)線上中小B客戶的獲取運(yùn)營策略會(huì)遵循營銷拉新到轉(zhuǎn)化到復(fù)購展開。比如開展玩法多樣的平臺(tái)活動(dòng)，對(duì)不同類別和級(jí)別的客戶實(shí)行不同運(yùn)營策略等。而在線下，我們更多重點(diǎn)放在針對(duì)性拓展，和分層服務(wù)。

| 關(guān)于發(fā)展戰(zhàn)略：規(guī)模第一，現(xiàn)金流第二，利潤第三。

安安：行云的業(yè)務(wù)聽起來有非常強(qiáng)的框架感，這個(gè)框架內(nèi)的業(yè)務(wù)未來會(huì)怎么進(jìn)化？框架外的戰(zhàn)略是什么？

王維：首先，幾乎所有的貨行云都可以做，幾乎所有的小B行云都可以鏈接。行云全球做了2000多個(gè)品牌，如果每家能做到平均5%的份額，行云都應(yīng)該是幾千億交易額的公司了。現(xiàn)在已經(jīng)開始鏈接海外的小B，Lazada、Shopify、亞馬遜等。行云要做全球的零售貨物鏈接，這應(yīng)該是一個(gè)數(shù)十萬億的市場，所以目前要增加的不是厚度，而是繼續(xù)延長鏈路，我要做的就是打亂全球零售貨物鏈接?？蚣軆?nèi)也會(huì)創(chuàng)自己的品牌，根據(jù)C的消費(fèi)行為畫像來決定品牌方向，目前已經(jīng)自己創(chuàng)了好幾個(gè)品牌了。

框架之外的戰(zhàn)略沒有。我一定在框架內(nèi)做，因?yàn)橐?guī)模的重要性排第一。

安安：下游的小B多了，不是直接對(duì)接品牌方的商品，行云會(huì)越過供應(yīng)商直接和品牌談嗎？

王維：有能力談、會(huì)不會(huì)談、和什么時(shí)候談這三件事要分開說。打個(gè)比方，現(xiàn)在談了會(huì)不會(huì)影響未來和別人的合作？會(huì)不會(huì)影響我的增長？

做企業(yè)要有三個(gè)優(yōu)先：規(guī)模、現(xiàn)金流、利潤。第一，通過渠道的力量去和品牌談條件可以得到現(xiàn)金流；第二，現(xiàn)在全力推自有品牌可以提高利潤；第三，這兩個(gè)事都不做，就沖規(guī)?！，F(xiàn)在小，肯定規(guī)模優(yōu)先。三個(gè)優(yōu)先沒有對(duì)錯(cuò)，做企業(yè)的人三個(gè)事情一定要排序；我見過很多企業(yè)家是不排序的，都想要，我覺得這樣沒有發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)我一排序你是不是知道我什么該做什么不該做？規(guī)模第一，現(xiàn)金流第二，利潤第三。

行云是一個(gè)鏈接工具，只做中立第三方。比如阿里說不能做拼多多，或者拼多多說不能做阿里，我都不會(huì)同意。

本期特邀點(diǎn)評(píng)分析師：天風(fēng)證券商貿(mào)零售行業(yè)首席分析師劉章明

1、丹楓：推動(dòng)進(jìn)口電商發(fā)展的因素有哪些？

劉章明：“進(jìn)口電商”的定義包含兩層。第一層在貨的層面，指中國消費(fèi)者購買海外商品；第二層在場的層面，指通過跨境電商渠道購買。

人選擇貨的角度，進(jìn)口商品規(guī)模增長的本質(zhì)驅(qū)動(dòng)因素是國人消費(fèi)力的增強(qiáng)，有能力支付質(zhì)量更高的產(chǎn)品，而在部分品類海外品牌質(zhì)量更高。

人選擇場的角度，進(jìn)口電商渠道的發(fā)展主要取決于渠道的消費(fèi)體驗(yàn)，包括貨品質(zhì)量與豐富度、價(jià)格、客服服務(wù)、物流、支付、售后等等。貨品豐富度取決于入駐電商渠道海外品牌的數(shù)量，品牌方做出入駐決策的因素在于商品的銷量與對(duì)品牌力的提升，背后是選擇電商渠道的人的數(shù)量和消費(fèi)水平的提升。在這樣一個(gè)正反饋的系統(tǒng)里，渠道的商品價(jià)格、客服服務(wù)、物流、支付便捷程度、售后成了根本驅(qū)動(dòng)因素。商品價(jià)格基于商品成本、渠道加價(jià)率、國家稅率、品牌方利潤率來最終確定?？头?wù)、售后離不開進(jìn)口電商平臺(tái)自身的建設(shè)，以及品牌方的重視。物流與支付便捷程度依托于平臺(tái)方與第三方服務(wù)商的發(fā)展，背后離不開國家政策的支持。

2、安安：我國對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的消費(fèi)有哪些大趨勢？

劉章明：消費(fèi)者層面，90/95后在天貓國際平臺(tái)上的消費(fèi)金額占比逐年提升，進(jìn)口商品消費(fèi)占比要明顯高于其他代際。他們的年人均消費(fèi)同比增速達(dá)兩位數(shù)，已超越80后成為跨境消費(fèi)主力軍。

品類上，年輕人的消費(fèi)趨勢，代表著當(dāng)代的潮流趨勢。90/95后在天貓國際上的消費(fèi)有五個(gè)顯著的特征：一是美顏?zhàn)o(hù)膚增長迅猛，二是健康零食更被青睞，三是在貓狗寵物身上花費(fèi)很大，四是海外潮牌服飾消費(fèi)增多，五是智能電器普及提升生活品質(zhì)。

3、丹楓：海南離島免稅政策對(duì)進(jìn)口電商的影響如何？跨境電商參與海南免稅市場的途徑有哪些？

劉章明：海南的免稅政策分兩類，一類是離島免稅，一類是島民免稅。島民免稅是2025年全島封關(guān)之后的全島免稅的一個(gè)過渡政策?？缇畴娚棠軌蛑苯訁⑴c島民免稅的部分。后續(xù)全島免稅之后，能夠把海南島上的一些進(jìn)口商品通過跨境電商的形式，向內(nèi)陸地區(qū)銷售?？缇畴娚滩荒苤苯訁⑴c離島免稅。

4、安安：跨境出口電商與跨境進(jìn)口電商主要的差異點(diǎn)有哪些？

劉章明：跨境進(jìn)口電商運(yùn)營者非常了解國內(nèi)的消費(fèi)者，國內(nèi)的物流支付等第三方服務(wù)也比較成熟，關(guān)鍵要能夠邀請(qǐng)到豐富的高質(zhì)量品牌入駐，以及依托國家積極的政策。

跨境出口來看，中國品牌需要擁有對(duì)海外消費(fèi)者需求的把握能力，對(duì)國內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的選擇、綁定和控制能力，出海物流的運(yùn)營能力，以及amazon渠道、獨(dú)立站的線上運(yùn)營能力，或是海外線下渠道的本土化能力。難點(diǎn)在于海外的電商生態(tài)沒有中國那么成熟，很多環(huán)節(jié)都需要品牌自己去做，以及海運(yùn)物流會(huì)加大存貨周期管理的難度，同時(shí)非?？简?yàn)退貨處理能力。

5、丹楓：鏈接跨境貨品從批發(fā)商到顧客的全鏈路整合難點(diǎn)在哪里？

劉章明：單就出口跨境電商渠道運(yùn)營商來說，需要具備海外電商渠道數(shù)據(jù)獲取與分析能力，快速反應(yīng)選擇國內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)商的能力，以及電商渠道運(yùn)營、管理客服、物流、倉儲(chǔ)、存貨周轉(zhuǎn)、售后包括退貨的能力。這種端到端全鏈路整合的能力，都是逐年積累的，并非一朝一夕可以搭建，享受的是海外電商滲透率提升和中國制造業(yè)產(chǎn)品力提升，同時(shí)國內(nèi)有較低成本的工程師和工人勞動(dòng)力的紅利。當(dāng)未來部分產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行國家間轉(zhuǎn)移的時(shí)候，這些出口跨境電商渠道運(yùn)營商需要去成本更低的國家或地區(qū)獲取商品。

6、安安：快手等內(nèi)容平臺(tái)都在強(qiáng)調(diào)直播電商貨品的源頭化，減少中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，所以有了快手小店、魔筷科技等集中供貨平臺(tái)。價(jià)格越來越透明下，各類型零售商的競爭力體現(xiàn)在哪些方面？

劉章明：電商渠道本質(zhì)是品牌直接到消費(fèi)者的渠道，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)已經(jīng)有所減少。過去傳統(tǒng)電商平臺(tái)更多是圖文電商，直播電商豐富了商品信息傳遞的方式。

商品加價(jià)率的降低，渠道效率的提升提高了社會(huì)效率。不同渠道具備各自差異化的特點(diǎn)，也具備各自的價(jià)值。便利店滿足了消費(fèi)者即時(shí)的需求。購物中心滿足了消費(fèi)者社交場景和審美的需求，同時(shí)商品可以觸摸體驗(yàn)，降低了商品信息不對(duì)稱性。電商渠道滿足了消費(fèi)者節(jié)約購物交通成本的需求，同時(shí)產(chǎn)品加價(jià)率更低，也有利于品牌對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的獲取與產(chǎn)品調(diào)整。

7、丹楓：品牌方和渠道方在未來的分工會(huì)越來越清晰還是越來越融合？

劉章明：在部分品類會(huì)越來越融合。在差異化不太強(qiáng)的品類，渠道想要賺取品牌的利潤，會(huì)做自主品牌，渠道品牌會(huì)產(chǎn)生。

在部分產(chǎn)品力非常重要的品類，渠道做自主品牌要投入過多的研發(fā)，除非徹底轉(zhuǎn)型為消費(fèi)品品牌公司，否則渠道傾向于銷售專業(yè)品牌。

8、安安：追求降本提效的供應(yīng)鏈極簡化這件事未來會(huì)怎么演變？

劉章明：消費(fèi)者的需求是綜合的，既要產(chǎn)品價(jià)格低（成本低、渠道加價(jià)率低），又要產(chǎn)品高質(zhì)量、豐富度高、差異化，同時(shí)還希望可以隨買隨到。這些不同維度的需求其實(shí)在同一時(shí)刻是部分矛盾的，關(guān)鍵在于各維度的取舍和平衡。

追求降本提效這件事情是正確的，關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品豐富度、及時(shí)性的讓步能到什么程度。我們認(rèn)為，隨著消費(fèi)者可支配收入的提升，未來消費(fèi)者會(huì)是以滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)為先，再在此基礎(chǔ)上比價(jià)，考慮性價(jià)比。