海通證券的架構(gòu)調(diào)整,與全面伸出的橄欖枝,正吸引著行業(yè)的關(guān)注。一向低調(diào)潛行的海通證券,正在財富管理業(yè)務(wù)板塊加大業(yè)務(wù)布局。
《安安訪談錄》是界面財聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安出品的一檔深度訪談類欄目。從投資角度對話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物,覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。
《財富談·解局券商財富管理》是由《安安訪談錄》出品的系列專訪,邀請各家券商主要負(fù)責(zé)人,共同解局當(dāng)下券商財富管理。
本期訪談人物:
海通證券財富管理總部總經(jīng)理 吳國華
“中國的財富管理行業(yè)將迎來新一輪黃金發(fā)展期?!?/p>
▍個人介紹
海通證券財富管理總部總經(jīng)理
▍第一標(biāo)簽
財富管理踐行者
▍企業(yè)簡介
海通證券股份有限公司成立于1988年,注冊資本130.642億元。截至2022年6月末,公司總資產(chǎn)達(dá)7495.66億元,歸屬母公司凈資產(chǎn)達(dá)1630.81億元,實現(xiàn)營業(yè)收入121.04億元,歸屬母公司凈利潤47.58億元,主要財務(wù)指標(biāo)保持行業(yè)前列?;窘ǔ珊w證券期貨經(jīng)紀(jì)、投行、自營、資產(chǎn)管理、私募股權(quán)投資、另類投資、融資租賃、境外銀行等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的金融服務(wù)集團(tuán),營業(yè)網(wǎng)點覆蓋“紐、倫、港、新、滬、東”六大國際金融中心;境外方面,在全球5大洲15個國家和地區(qū)設(shè)有分行、代表處或子公司;在中國境內(nèi)擁有338家證券及期貨營業(yè)部,境內(nèi)外擁有超2000萬名客戶。
海通證券的架構(gòu)調(diào)整,與全面伸出的橄欖枝,正吸引著行業(yè)的關(guān)注。一向低調(diào)潛行的海通證券,正在財富管理業(yè)務(wù)板塊加大業(yè)務(wù)布局。
海通證券財富管理總部總經(jīng)理吳國華接受財聯(lián)社專訪時談到,“本次組織架構(gòu)調(diào)整,設(shè)立財富管理總部,目的在于牽頭海通證券財富管理業(yè)務(wù)的全鏈路工作?!必敻还芾砜偛繉⑼ㄟ^“一個海通”的協(xié)同體制,深化“投、融、保、研”與財富管理聯(lián)動,建立金融產(chǎn)品體系的差異化競爭優(yōu)勢。
作為財富管理的一線觸角,分支機(jī)構(gòu)和投資顧問的服務(wù)構(gòu)建也尤為重要。值得關(guān)注的是,海通證券財富管理總部將在全國大范圍招聘投資顧問,包括總部、分公司和營業(yè)部多個層級單位,招聘人數(shù)計劃超過數(shù)百人,不斷壯大專業(yè)化隊伍。
吳國華表示,“我們將通過加大外部專業(yè)人才引入、持續(xù)強(qiáng)化服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系等方式,進(jìn)一步壯大一線專業(yè)團(tuán)隊實力,將分支機(jī)構(gòu)投顧隊伍打造成為海通專業(yè)標(biāo)簽的區(qū)域延伸。”
01
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一問:組織架構(gòu)如何調(diào)整?財管總部牽頭全財富鏈路合作
海通證券的全面招聘,吸引了公司內(nèi)外部人才的廣泛參與。一個月過去了,海通證券7個部門的20個重要職位人選皆已敲定,并完成內(nèi)部公示流程,效率頗高。
這場招聘釋放了重要的信號,海通證券將大舉發(fā)力布局財富管理業(yè)務(wù),財富管理的具體布局思路是什么?財聯(lián)社記者專訪了海通證券財富管理總部總經(jīng)理吳國華。
吳國華表示,“公司本次組織架構(gòu)調(diào)整,設(shè)立了財富管理總部,調(diào)整目的在于牽頭公司財富管理業(yè)務(wù)的全財富鏈路合作,通過強(qiáng)化客群經(jīng)營能力、買方投研能力、金融產(chǎn)品運(yùn)營能力、財富管理生態(tài)合作能力和品牌建設(shè)能力,體系化地組織和推動一線業(yè)務(wù)開展。財富管理總部業(yè)務(wù)發(fā)展主要聚焦于三個方面:產(chǎn)品、團(tuán)隊和交易服務(wù)。”
在產(chǎn)品方面,主打以投研能力和交易服務(wù)優(yōu)勢構(gòu)建差異化競爭力。財富管理總部的買方投研團(tuán)隊將與公司研究所、金融產(chǎn)品部門及資管和基金子公司研究所進(jìn)行深度合作,共享投研成果。并結(jié)合對客戶的了解,建立多維度構(gòu)架產(chǎn)品評級模型體系,全市場嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品。同時建立完善的產(chǎn)品跟蹤體制,強(qiáng)化存續(xù)期管理,從產(chǎn)品端提高風(fēng)險控制能力。
同時,借助公司資管、基金子公司優(yōu)秀的投研和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力服務(wù)財富管理客戶,構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢,如“通聚”系列FOF產(chǎn)品,目前累計規(guī)模已超過200億,建立了良好的市場口碑。
吳國華表示,機(jī)構(gòu)交易服務(wù)是連接財富管理與資產(chǎn)管理兩者之間的紐帶,希望能夠通過“e海通聚”機(jī)構(gòu)交易服務(wù),為市場優(yōu)秀的資產(chǎn)管理人提供綜合化、專業(yè)化、定制化的服務(wù),從而建立長期、深度的合作關(guān)系,為財富管理客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。
在團(tuán)隊方面,通過升級“盈投顧”品牌體系,總分協(xié)同強(qiáng)化客戶全生命周期管理。據(jù)了解,海通證券財富管理總部將在全國大范圍招聘投資顧問,不斷壯大專業(yè)化隊伍。“盈投顧”是海通投顧服務(wù)品牌,自推出以來獲得良好的市場反饋,后續(xù)計劃將在此前基礎(chǔ)上持續(xù)完善以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的買方投研體系和投資顧問業(yè)務(wù)體系,提升服務(wù)專業(yè)深度和精度,優(yōu)化服務(wù)流程,實現(xiàn)服務(wù)體系和品牌的全面升級。
吳國華表示,“盈投顧”將依舊采取總分高度協(xié)同的方式展開。總部的專業(yè)投研隊伍,建立以資產(chǎn)配置及產(chǎn)品配置為核心的買方投研體系和標(biāo)準(zhǔn)化的配置流程,輔以數(shù)字化工具,形成市場洞見、趨勢判斷,對不同客群定制財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置等方案。
分支機(jī)構(gòu)層面將通過強(qiáng)化服務(wù)理念、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系培訓(xùn)等措施,進(jìn)一步提升團(tuán)隊的專業(yè)層級,將分支機(jī)構(gòu)投顧隊伍打造成為海通專業(yè)標(biāo)簽的區(qū)域延伸,承接公司各項業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化,提升區(qū)域競爭力。
在交易服務(wù)方面,主要以交易為基礎(chǔ),“e海通聚”構(gòu)建以機(jī)構(gòu)客戶需求為導(dǎo)向的全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)體系?!癳海通聚”通過專業(yè)的團(tuán)隊和前沿的科技在定制化交易服務(wù)、智能算法平臺、專業(yè)交易客戶端、上市公司及大股東綜合交易服務(wù)等方面提供全業(yè)務(wù)鏈綜合服務(wù)。公司向重要的合作伙伴傾斜資源,深度綁定,同時打造自身的品牌——形成“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品-頭部管理人-券商資源”三者之間的正向循環(huán)。
02
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二問:如何應(yīng)對震蕩市?產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)導(dǎo)向“三位一體”
在吳國華看來,中國的財富管理行業(yè)將迎來新一輪黃金發(fā)展期,一方面,居民可支配收入持續(xù)攀升、財富配置結(jié)構(gòu)從房產(chǎn)向金融資產(chǎn)遷移,財富管理市場規(guī)模持續(xù)快速增長。另一方面,隨著注冊制的推進(jìn)和資管新規(guī)的落地,權(quán)益類投資日益興起。
券商因其獨有的資源稟賦(如牌照、投研能力、產(chǎn)品開發(fā)和投資管理等能力),更會受益于權(quán)益市場的大發(fā)展,而且可以充分發(fā)揮投資、投行與財富管理聯(lián)動等綜合金融服務(wù)優(yōu)勢,在下一輪財富管理發(fā)展中將擁有更大的優(yōu)勢。
近年來證券行業(yè)在財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展實踐中,因券商的資源稟賦和戰(zhàn)略選擇不同,在財富管理業(yè)務(wù)上選擇的路徑也有差異。
吳國華表示,此次組織架構(gòu)調(diào)整之后,海通成立了財富管理總部,將立足于財富管理新格局,以客戶為中心,通過“一個海通”的全財富鏈條協(xié)同體制,深化“投、融、保、研”與財富管理聯(lián)動,聚焦產(chǎn)品、團(tuán)隊和交易服務(wù),依托集團(tuán)資源、投研能力和自有產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力,建立金融產(chǎn)品體系的差異化競爭優(yōu)勢;以科技賦能“盈投顧”,深度洞察客戶需求,并通過個性化財富方案、服務(wù)策略和專業(yè)的財富規(guī)劃配置能力,對客戶進(jìn)行深度陪同,提高客戶投資的獲得感;通過“e海通聚”機(jī)構(gòu)交易服務(wù),構(gòu)建以交易為基礎(chǔ),以客戶需求為導(dǎo)向的全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)體系。
中國資本市場剛剛歷經(jīng)幾年牛市。近期的市場巨幅震蕩,讓投資人對行情頗為悲觀。在內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力下,股市的震蕩也給財富管理機(jī)構(gòu)出了道難題。
吳國華坦言,“對我們財富管理機(jī)構(gòu)而言,牛熊轉(zhuǎn)換皆是市場常態(tài),市場波動下客戶對專業(yè)服務(wù)和投資陪伴的需求會更強(qiáng)烈,也正是券商練好內(nèi)功,優(yōu)化服務(wù),獲得客戶信任,樹立市場口碑的機(jī)會。海通主要從產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)考核導(dǎo)向三個方面來應(yīng)對震蕩的市場。”
產(chǎn)品方面,一方面,多元化布局不同大類資產(chǎn)和策略的金融產(chǎn)品,堅持以配置理念開展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù),降低客戶資產(chǎn)波動,優(yōu)化客戶持有體驗;另一方面,前瞻性的捕捉宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)景氣度動態(tài)變化,提前感知可預(yù)見的市場風(fēng)險與波動,適時調(diào)整產(chǎn)品配置與銷售策略,以FOF、固收+等高度分散類型的產(chǎn)品應(yīng)對階段性的市場波動。
服務(wù)方面,震蕩市中公司投后服務(wù)更為重要,持續(xù)通過基金管理人、投顧、智能化賬戶和工具線上、線下為投資者提供持倉服務(wù),引導(dǎo)客戶樹立長期投資的觀念,提高客戶的投資獲得感,減少“基金賺錢、基民不賺錢”的情況。
業(yè)務(wù)推動評估方面,更多從客戶角度出發(fā),加大對過程性指標(biāo)的考量,提高服務(wù)覆蓋客戶數(shù)、客戶AUM、客戶資產(chǎn)收益率的比重。
03
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三問:如何強(qiáng)化一線?理念、賦能、渠道三個層面提升
針對富??腿汉推胀腿?,財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)重點有所差異。提供“千人千面”的多樣化服務(wù),是券商財富管理業(yè)務(wù)的終極目標(biāo),而這非常依賴公司在產(chǎn)品、服務(wù)、數(shù)據(jù)等方面的綜合實力。
作為財富管理業(yè)務(wù)的基層觸角,海通證券的分支機(jī)構(gòu)是具備實力的。截至2022年6月底,海通證券在全國共有301家證券營業(yè)部、2千萬余客戶。
吳國華表示,“分支機(jī)構(gòu)是財富管理業(yè)務(wù)的觸手,承擔(dān)著打通服務(wù)觸達(dá)最后一公里的重要使命,同時也肩負(fù)著從服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化到個性化的深度轉(zhuǎn)化職責(zé),是業(yè)務(wù)落地的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。公司從理念、賦能、渠道三個層面持續(xù)強(qiáng)化和拓展分支機(jī)構(gòu)一線的服務(wù)能力和服務(wù)邊界?!?/p>
首先是統(tǒng)一理念和工作目標(biāo),海通始終倡導(dǎo)和堅持以“客戶為中心”的買方視角,不斷通過內(nèi)部培訓(xùn)、業(yè)務(wù)總結(jié)等方式,確保思維目標(biāo)自上而下高度一致,業(yè)務(wù)從公司戰(zhàn)略到一線落地不偏離、不走樣。
其次是專業(yè)賦能,公司一方面持續(xù)加大中臺的建設(shè)投入,建立基礎(chǔ)服務(wù)內(nèi)容、流程、要求的標(biāo)準(zhǔn)化;另一方面通過強(qiáng)化總部專業(yè)投研體系的搭建和常態(tài)化專業(yè)培訓(xùn)機(jī)制的建立,提升一線團(tuán)隊自有專業(yè)能力和服務(wù)水平,以滿足客戶的定制化服務(wù)需求;同時,公司依托數(shù)字化手段,建立包括客戶標(biāo)簽(KYC)、產(chǎn)品標(biāo)簽(KYP)、服務(wù)標(biāo)簽(KYS)在內(nèi)的多層次標(biāo)簽體系,以提升服務(wù)的效率和精準(zhǔn)度。
為了最大程度提升一線團(tuán)隊的服務(wù)邊界,海通同步持續(xù)發(fā)力線上專業(yè)服務(wù)。以盈投顧品牌為抓手,以“e海通財”平臺為依托,持續(xù)提供專業(yè)化市場解讀和咨詢服務(wù),加強(qiáng)線下與線上的服務(wù)協(xié)同,縮短服務(wù)觸達(dá)的路徑,提升服務(wù)效率。
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四問:如何加大人才儲備?數(shù)百人投顧招募計劃啟動
對于海通證券本次的投資顧問招募計劃,吳國華表示,主要是為了進(jìn)一步提升團(tuán)隊規(guī)模,通過強(qiáng)化總分聯(lián)動的專業(yè)團(tuán)隊和高效協(xié)同機(jī)制,體系化重構(gòu)財富管理專業(yè)服務(wù)。
據(jù)悉,此次投顧招募計劃包括總部、分公司和營業(yè)部多個層級單位。財富管理總部作為公司“大財富管理”業(yè)務(wù)打造核心競爭力的牽頭部門,通過強(qiáng)化協(xié)同,深度整合公司內(nèi)外部資源,全面升級買方投研體系,加強(qiáng)研究應(yīng)用轉(zhuǎn)化。
一是強(qiáng)化業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)驅(qū)動力,以資產(chǎn)配置為視角建立更加合理、更具前瞻性的產(chǎn)品銷售策略流程。
二是完善和細(xì)化分級分類的投顧產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)體系,以定制化產(chǎn)品服務(wù)為機(jī)構(gòu)及高凈值客戶提供一站式、個性化資產(chǎn)配置解決方案,以投研社區(qū)和交易服務(wù)為專業(yè)機(jī)構(gòu)客戶建立友好的交易決策生態(tài),以系列增值服務(wù)滿足財富級客戶的多元化交易理財需求。
三是進(jìn)化投后服務(wù)體系,聚焦客戶資產(chǎn)增值與全生命周期體驗,借助“人工+數(shù)字化”手段尋求科學(xué)高效解決方案,為客戶資產(chǎn)增值保駕護(hù)航。
吳國華談到,此次計劃將通過引入外部專業(yè)人才、持續(xù)強(qiáng)化服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系培訓(xùn)等方式,進(jìn)一步壯大一線專業(yè)團(tuán)隊實力,提升團(tuán)隊專業(yè)層級,將分支機(jī)構(gòu)投顧隊伍打造成為海通專業(yè)標(biāo)簽的區(qū)域延伸。
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五問:如何強(qiáng)化金融科技賦能?構(gòu)建一站式綜合金融服務(wù)平臺
行業(yè)在談到財富管理業(yè)務(wù)時,繞不開的便是金融科技。為了服務(wù)更廣大的投資用戶,券商一致認(rèn)同要在金融科技上加大投入,提升財富業(yè)務(wù)的服務(wù)效率和服務(wù)半徑。在這場數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中,唯有那些具備戰(zhàn)略定力、強(qiáng)實力的券商才能脫穎而出,海通證券毫無疑問是具備實力的。
針對金融科技賦能財富管理,吳國華表示,人工智能、大數(shù)據(jù)、知識圖譜等技術(shù)已經(jīng)在金融行業(yè)的客群分層經(jīng)營、全生命周期管理、全方位業(yè)務(wù)賦能等方面進(jìn)行深入應(yīng)用,助力財富管理業(yè)務(wù)向規(guī)模化、精細(xì)化和高效化轉(zhuǎn)變。
首先,海通證券依托e海通財APP構(gòu)建一站式綜合金融服務(wù)平臺,根據(jù)客戶投資和行為差異,能夠提供與之相匹配的智能化、個性化的功能和服務(wù),例如智能化的資訊、工具、產(chǎn)品選擇和賬戶服務(wù)等,覆蓋全平臺千萬級客戶需求,實現(xiàn)財富管理服務(wù)的規(guī)?;?wù)。
其次,大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)為客戶精細(xì)化運(yùn)營提供助力,通過數(shù)字化運(yùn)營中臺體系的構(gòu)建,將用戶畫像數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化的管理,刻畫用戶投資偏好及行為路徑。與業(yè)務(wù)場景深度融合,利用AI模型篩選最具價值的潛在客群,結(jié)合相關(guān)營銷資源直接觸達(dá),實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。實踐數(shù)據(jù)顯示,結(jié)合理財場景的AI模型篩選客群轉(zhuǎn)化率較人工篩選轉(zhuǎn)化率提升5倍。
最后,構(gòu)建強(qiáng)大的員工中臺來提升財富管理的服務(wù)效能,實現(xiàn)對客戶服務(wù)所需的相關(guān)資源的整合,包括市場資訊、客戶視圖、產(chǎn)品展示和分析、客戶服務(wù)和互動、營銷和服務(wù)SOP等專業(yè)賦能。
對話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物:安安訪談錄